суббота, 31 августа 2013 г.

Вас случайно или умышленно оскорбили. Задело? За дело? А почему? Почему вы приняли это оскорбление на свой счет? Чувствуете свою вину? Не научились реагировать на такие психологические выпады? А что такое оскорбление по сути своей? Обратимся к Википедии. «Оскорбление (инвективная лексика) – умышленное или по неосторожности унижение чести и достоинства другого лица, выраженное в неприличной форме, т. е. форме, контрастирующей принятым в обществе, в котором производится деяние, нормам. Оскорбление может быть нанесено словесно, письменно, действием, публично, как в присутствие так и в отсутствие пострадавшего. При оскорблении не сообщается позорящих пострадавшего сведений, а дается отрицательная оценка его личности в грубой форме». Знаешь врага в лицо – легче воевать. А нужно ли? Давно выработала для себя определенную тактику реагирования (вернее – НЕ реагирования) на оскорбления. Когда человек умышленно хочет тебя оскорбить – задай себе вопрос – ЗАЧЕМ? Зачем он это делает? Хочет унизить тебя, чтобы возвысить себя? Тогда его деяние вызывает сострадание. Человек таким образом только и может самоутвердиться. Или он хочет задеть тебя за живое, чтобы вывести из себя. Зачем? Ищет в тебе громоотвод, хочет слить куда-то свое раздражение. Всегда думай – зачем? А уж после того как поймешь первопричину и выберешь модель своего поведения. Ведь нас нельзя обидеть, мы можем только обидетьСЯ. Сами. Еще Лев Николаевич Толстой говорил: «Все дело в мыслях. Мысль – начало всего. И мыслями можно управлять. И потому главное дело совершенствования: работать над мыслями.» Если вы сразу же после нанесенного оскорбления начнете бездумно реагировать – ваш обидчик будет праздновать победу. ЗАЧЕМ? Зачем давать ему такую возможность! Как мы реагируем на оскорбления? Дурак – сам дурак. Знакомая картина? Когда видишь такое со стороны, понимаешь, что оба и есть эти самые неумные люди. Один в силу отсутствия воспитания и выдержки позволил себе такое, а второй, настроившись на его разрушительную волну, принял условия этой «игры». Оба достойны сострадания. Иногда так неожиданно мы получаем оскорбления, что даже нет времени отреагировать позитивно. Больно ранят обидные слова, острыми иголками входят в самое сердце. Мы не находимся, что сказать в первую минуту, зато «после драки» придумываем план мести. А теперь остановитесь и посмотрите на ситуацию как бы со стороны. Глупо и смешно. Остроумие на лестнице. На что мы тратим свою драгоценную жизнь! Человек давно забыл о своем выпаде, а вы тщательно и скрупулезно в СВОЕЙ душе взращиваете семена мести. И они очень планомерно разрушают вас изнутри. ЗАЧЕМ? Если все же вы поймете, что именно вы и есть хозяин своих мыслей, а не наоборот, остановитесь и представьте всю ситуацию из космоса. Вы сейчас плачете? Вам обидно? А как бы это смотрелось в космических масштабах? Ничтожно малым и не стоящим ваших нервов. Даже смешно становится – из-за такого пустяка столько переживаний. Успокоились? А теперь подойдите к окну и внимательно, да самых мелких черточек рассмотрите какой-нибудь предмет за окном. Вы переключили внимание, глубоко подышали и… вам стало легче. Сначала будет нелегко отделаться от разрушающих мыслей, и обида будет время от времени напоминать о себе. СТОП! Остановите поток печальных мыслей. Попейте вкусного чаю с лимоном и медом. Посмотрите комедию. Поиграйте с домашними животными. Переключитесь на позитивную волну. А как же дальше строить свои отношения с обидчиком? Если это ваш друг и его есть за что ценить и любить – обязательно поговорите спокойно, расставьте все точки над Й и открыто ему скажите, что его выпад вас очень сильно огорчил. Проговорите ситуацию. Поверьте – и вам, и ему будет легче. Если же это ваш начальник и вы все равно вынуждены общаться с ним – здесь придется вам выработать определенную тактику поведения. Я уже писала, как реагировала на босса-самодура, который оскорбления сотрудников возвел в повседневную практику общения с коллективом. Сначала очень бурно реагировала, т.к. в жизни никогда с таким не сталкивалась и была категорически против такого общения. В корпорации был штатный психолог. Она-то и посоветовала представлять его каждый раз как маленького капризного ребенка, который постоянно плачет и дерется. Его нужно успокоить и погладить по головке. Посадить на горшочек и покормить кашкой. Я так и стала делать. Эффект потрясающий! Как только я видела его джип на горизонте, начинала представлять всю эту картину. Улыбка не сходила с уст. Появилось столько уверенности в себе. Но самое интересное – наш босс стал меня бояться. Он видел мое психологическое преимущество и не знал, как себя со мной вести. Уже много позже я на нем «отработала» и такой прием. Называется он Аквариум. Когда наш начальник собирал всех на совещание и с пол-оборота начинал кричать и оскорблять, я сразу представляла его в аквариуме, как рыбку, которая открывает рот, а слов не слышно. Такой защитный панцирь надевала на себя. И его слова, как шарики, отскакивали от меня, не достигнув цели. Пожалуй, только я одна из всего отдела и могла сохранить трезвый ум после таких горе-совещаний. Все остальные были выбиты из колеи до конца дня. «Кроткий ответ удаляет злобу; обидные слова возбуждают гнев». (Джон Рескин). Тоже хороший прием. Только он требует определенной закалки, выдержки. На злые оскорбления реагировать вежливо. Или в крайнем случае сказать спокойно: «Как вы невоспитанны и грубы». Иногда это действует как ушат холодной воды на обидчика. В любом случае вы получаете паузу и сможете с гордо поднятой головой ретироваться с места боя. Самый неудачный, на мой взгляд, прием реагирования – покричать в ответ всякую глупость. Конечно, таким образом вы становитесь близнецом-братом и скатываетесь до уровня этого невоспитанного типа. Но иногда это помогает скинуть напряжение. Особенно если вы взяли на две октавы выше. Гораздо лучше помогает прием выплеска отрицательных эмоций в воду. Откройте кран и просто прокричите все, что накипело, в струю воды. Как хорошо помогает. Умойтесь прохладной водой и идите получать положительные эмоции. Конфликт исчерпан. Вы оказались умнее! Поставьте себе пять и постарайтесь вынести из этой ситуации здравые выводы. Человек показал свое истинное лицо. Сможете ли вы его переделать? Неблагодарный труд. Или вы принимаете его таким какой он есть, или на этом заканчиваете свои отношения. Выбор всегда за вами! Главное не опуститься до роли жертвы. Удачного вам дня и бесконфликтных контактов!

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. «Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?» — вот реакция, которую вызывает незваный звонок.

Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение — это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель — не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Соберите информацию

Холодный звонок — это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

«Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Иванов, компания InterFunk. Прочитал вчера ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.
Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично».

Правило 2. Не занимайтесь продажами по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть — это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза «Мы хотим Вам предложить» воспринимается клиентом как «Мы хотим Вам продать». Лучше начать так:

«Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это вас заинтересовать?»
Несомненным плюсом общения по телефону является то, что вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте клиента и его партнеров

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочется также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: «Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться» Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: «Позвольте, я расскажу Вам о возможности…»

Когда Вы получаете ответ: «Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает», можно уточнить: «Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?»

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ клиента от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;

б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог — ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: «У меня нет на это времени», — это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: «Понимаю. Давайте я подъеду к вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?»

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное «нет» — это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если вы знаете, что потенциальный интерес к вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов вам скажут: «Ладно, давайте, что там у вас». Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Правило 5. При первой возможности назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: «Мы занимаемся….и хотим стать вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу вам о нашей продукции».

Оптимальная продолжительность холодного звонка — 2 минуты, максимальная — 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резко снижается.

Отдельно стоит остановиться на ответе как: «Пришлите ваше предложение по факсу». Можно продолжить разговор так:

«Я с удовольствием подготовлю для вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что вам нужно, позвольте уточнить…» или так:

«Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего — этот или этот?»

После того, как уточните интересующие Вас вопросы, подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

Комментариев нет:

Отправить комментарий