Перевод статьи Стэнли Чао «12 lessons I learned from 20 years of doing business in China». Автор работал в Китае более 20 лет, в настоящее время занимает пост управляющего в компании All In Consulting, которая оказывает помощь в разработке бизнес-стратегий по продвижению в Китае и других странах Азии. Он также является автором книги «Продажи на китайском рынке: руководство по ведению бизнеса в Китае для мелких и средних предприятий». Получил научные степени в Университетах Колумбии, Пенсильвании, в том числе MBA в Калифорнийском Университете в Лос-Анджелесе. Владеет китайским и японским языками.
Вести бизнес в Китае – труднейшая задача, настолько сложная, что я (и многие другие) могу писать книги на эту тему, а консультанты – обеспечивать себе безбедное существование. После двадцати лет, проведённых в Китае, я могу свести свой опыт к двенадцати основным правилам. Тем не менее, они не являются истиной в последней инстанции, так что не придавайте им слишком много значения в своей работе.
Я на практике сталкивался с исключениями из каждого из правил, поэтому воспринимайте каждое из моих утверждений критически. Они могут стать основой ваших знаний, но будьте готовы проявить гибкость и подстроиться к конкретной ситуации.
№1. Не доверяйте интуиции
Часто бизнесмены опираются на свою интуицию при принятии решений о найме нового сотрудника, выборе партнера или подписании контракта. Мы не всегда располагаем всей информацией, но у нас появляется чувство, что поступить тем или иным способом — правильно. Но интуиция западного человека работает на Западе. А в Китае она будет давать осечку.
Все дело в том, что у западных людей мало общего с китайцами. Мы едим разную еду, смотрим разные ТВ-программы, разговариваем на разных языках. Так откуда же взяться схожему типу мышления? Неоткуда. Поэтому не рассчитывайте, что вам удастся видеть насквозь своих потенциальных партнеров или давать точные оценки складывающихся ситуаций, только основываясь на своей интуиции.
№2. Вы не знаете, чего вы не знаете
Обычно компании думают, что они знают свои слабые места в отношении Китая. Поэтому они нанимают меня и просят провести исследование рынка, открыть дочернее подразделение в Китае или найти китайских партнеров. Как правило, по выполнении задания наши отношения с ними заканчиваются и они продолжают работать самостоятельно. А дальше их ждет провал и возвращение ко мне для устранения негативных последствий. Это происходит раз за разом, так как большинство западных компаний не знают, чего они не знают о Китае.
Например, они не знают, что при выборе партнера надо задавать ряд дополнительных вопросов и заранее продумать некоторые возможные проблемы — является ли компания частной или государственной, имеет ли она региональный или общенациональный охват, не создаете ли вы себе конкурента, как проверить то, что вам говорят? Если бы вы имели дело с США, вам и в голову бы не пришло спрашивать об этом. Но в Китае эти вопросы — вопросы жизни и смерти: подписанные контракты практически ничего не значат, государственные компании печально известны кражами интеллектуальной собственности, а китайские бизнесмены врут на каждом шагу.
№3. Тщательно проработайте детали
Многие западные бизнесмены сначала ввязываются в дело, а потом уже задают вопросы. В Китае такой подход может привести к катастрофическим последствиям. Я был свидетелем утерь программного кода, на который ушли тысячи часов работы, и многомиллионной интеллектуальной собственности, к которым привели поспешные, недостаточно информированные, скоропалительные решения. Вы рискуете не только своим бизнесом в Китае, но и всем, над чем вы работали на родине.
Своих клиентов из западных стран я подвергаю бесконечным вопросам в духе «что если?». Я рассматриваю самые негативные условия, которые могут сопутствовать каждому предполагаемому решению или действию: что если цены упадут? что если государство изменит механизм регулирования подобной деятельности? что если случится это? или то? Потом я составляю план действий в кризисной ситуации и откладываю его до востребования.
№4. Не рассчитывайте на доверие
В бизнесе мы придаем слишком большое значение доверию. Мы хотим доверять своим партнерам, клиентам, поставщикам и сотрудникам. Но в Китае этот подход не подойдет: нужно полностью отрешиться от фактора доверия. Во-первых, Китай — все еще развивающаяся страна, многие жители которой выросли при коммунистическом строе (я называю их поколением Мао) и не обладают высокими этическими и моральными стандартами. Во-вторых, коррупция в Китае — часть повседневной жизни. Ее можно встретить и на общегосударственном уровне, когда высокопоставленных чиновников застают за получением взятки или обнаруживают их зарубежные счета. Мы также натыкаемся на нее в мелком масштабе, когда превысивший скорость мотоциклист откупается от сотрудника правоохранительных органов или когда нелегальный выходец из сельской местности покупает поддельное удостоверение личности.
Удостоверьтесь, что выбранные вами дистрибьютеры являются именно теми, за кого себя выдают. Убедитесь, что при производстве вашего товара используется именно то ТЗ, которое вы передали партнерам. Проверяйте, не продают ли ваши китайские подчиненные вашим конкурентам ваши коммерческие тайны.
№5. Никогда не создавайте совместных предприятий (СП)
В большинстве своем СП с китайцами — это куча проблем. Более того, они все больше становятся достоянием прошлого. С китайскими СП ассоциируется множество неудобств, например: кража интеллектуальной собственности, обучение и выращивание будущих конкурентов, сотрудничество с коррумпированными менеджерами и членами совета директоров, занижение показателей дохода и прибыли компании, а также старое доброе управление железными руками китайских партнеров как более приближенных к местным реалиям и контролируемых правительством.
Совместное предприятие — для зануд, которые хватают по верхам, но это не тот путь, который приведет к успеху в Китае. Выход на китайский рынок требует полной отдачи делу. Вы или погружаетесь в работу полностью, или не делаете ее вообще. Ничего страшного, если вы не хотите брать на себя весь труд ведения бизнеса в Китае, но не мешайте тем, кто этим серьезно занимается. А если вы все же решили начать, то отбросьте все сомнения и приготовьтесь вложить в дело максимум времени, усилий и денег.
№6. Адаптируйтесь и двигайтесь как можно быстрее
Если некоторые нововведения в США готовятся годами, то в Китае на это уйдет несколько недель. Налоги на импорт продукции, правила регистрации зарубежных компаний, ставки заработной платы, схемы уплаты корпоративных налогов как правило меняются раз в полгода. Конъюнктура рынка меняется еще быстрее. Я был свидетелем падения стоимости капусты с 6 до 1 центов США за килограмм в один сезон, а также взлет цен на редкоземельные металлы на несколько сотен процентов после того, как Китай запретил ввозить их из Японии в 2010 г.
В таких условиях западным бизнесменам надо реагировать на происходящее как можно быстрее и не считать, что это всего лишь минутные колебания. Я наблюдал, как многие компании решали просто переждать или вообще игнорировали перемены. Необходимо проанализировать ситуацию, взвесить все предложения и действовать со скоростью света.
№7. Никогда не соревнуйтесь с местными
Западные компании выходят на меня с различными предложениями по продаже товаров и услуг на китайском рынке, но от четырех предложений из пяти приходится отказываться. Как правило, это происходит в тех случаях, когда нечто похожее уже присутствует в Китае или когда китайские конкуренты могут с легкостью скопировать идею.
Иностранные игроки никогда не сравнятся с местными по стоимости товаров и услуг, скорости реагирования на меняющиеся рыночные условия, гибкости, всестороннему пониманию рынка и потребителей. Помните, вы на чужой территории, у местных всегда будут свои преимущества, ведь у себя на родине никто не может сравниться с вами по знанию рынка.
Структура ценообразования в западной компании уже является сдерживающим фактором. Местные компании не сталкиваются с расходами на регистрацию, содержание экспатриантов, набор англо-говорящего штата сотрудников, согласование действий со штаб-квартирой. Более того, китайцы часто уходят от налогов, пользуются дешевой рабочей силой без оформления надлежащих документов, небрежно относятся к требованиям безопасности, в то время как иностранные компании четко следуют правилам и платят по самым высоким ставкам.
№8. Сотрудничайте с разными партнерами
В торговых отношениях с Китаем сотрудничество с разными партнерами обладает рядом преимуществ. Каждый партнер будет следить за тем, чтобы остальные не обманывали и не занимались пиратством. Они будут постоянно следить за ценами, чтобы не допустить получения одним партнером сверхприбылей, а также чтобы повысить объем продаж в целом. У вас появляется возможность сравнить и оценить поведение ваших партнеров и прекратить сотрудничество с теми, кто вам не нравится. Появляется возможность опробовать разные тактики маркетинга и продаж с разными партнерами в разных регионах страны, чтобы впоследствии выбрать наиболее успешные и использовать их как общую стратегию.
Все эти преимущества вы получите и в Китае, если будете работать с разными поставщиками из разных городов. Вы сможете сравнить цены, качество, процессы производства и уровень сервиса. Сегодня экономическая конъюнктура состоит из взлетов и падений, китайские компании появляются и исчезают, работа с единственным поставщиком может привести к тому, что когда он всплывает брюхом кверху, вы останетесь без штанов.
Если у западной компании уже есть партнер в Китае, то не составит большого труда найти еще одного. Контрольно-ревизионные процедуры незначительно усложнятся и потребуют несколько внутренних перелетов и пару дополнительных рабочих дней.
№9. Думайте на перспективу, но реагируйте по ситуации
Работая в Китае, у западных компаний должны быть как краткосрочные планы действий, так и долгосрочные стратегии и цели. Это две разные вещи. Китай — место постоянных перемен, поэтому сидеть и поддерживать статус-кво не получится. Краткосрочные планы действий — это необязательно глубоко продуманные и тщательно спланированные акции, но реакции на экономические, политические или юридические перемены, затрагивающие ваш бизнес.
В Китае выходцы из западных стран столкнутся с интересными людьми, ситуациями, угрозами и возможностями. Нужно действовать и реагировать на все происходящее. Используйте возможности при их появлении, читайте между строк, должным образом оцените тех, кто может помочь вам, и не умаляйте достоинства своих китайских конкурентов.
№10. Прислушайтесь к экспертам
Около половины моих клиентов, которые нанимают меня для разработки стратегии по развитию в Китае, игнорируют мои предложения. И если исполнительный директор или хозяин бизнеса могут согласиться со мной, то другие управляющие или менеджеры среднего звена, которые должны внедрять в жизнь мои разработки, часто чувствуют себя оскорбленными или, что еще хуже, под угрозой от одного моего присутствия. Ведь это обычно работники с большим опытом работы в разных странах.
Те, кто не прислушиваются к китаистам, часто «не знают, чего они не знают». Тем не менее, обжегшись, потеряв деньги, став жертвой обмана, они понимают, сколько неизвестного таит в себе Китай. Тогда я (или другой китаист) буду наготове, чтобы помочь им.
Не впадайте в распространенное заблуждение: не воспринимайте Китай как любую другую страну. Работайте с консультантами или наймите в штат опытных китайских профессионалов, но, самое главное, прислушивайтесь к ним. Пусть первый блин не будет комом.
№11. Не доверяйте контрактам
Существует две причины, по которым не стоит доверять контрактам в Китае. Во-первых, китайцы иначе воспринимают само понятие контракта. Для них оно означает символический жест, указывающий на дальнейшие перемены к лучшему. А раз контракт носит символическое значение, то китайцы считают, что могут изменять его условия в любое время. Для них он — список согласованных условий, который применим к сегодняшнему дню и отвечает сегодняшним рыночным реалиям. Если завтра — или через полгода — рыночная конъюнктура поменяется, то они вам тут же позвонят и предложат новые условия.
В Китае нужно вести себя как китаец. Поэтому при внезапном падении цен на сталь на 10 процентов смело звоните своему партнеру и предлагайте обсудить новые цены на изготовляемый им продукт.
Вторая причина, по которой не стоит доверять контрактам в Китае, — отсутствие механизма правового контроля над исполнением контрактных обязательств. Мелкий частный китайский бизнес закроется раньше, чем дойдет до зала суда. Также вы можете забыть о том, чтобы засудить государственную компанию: Коммунистическая партия Китая и китайская судебная система — единое целое.
№12. Если сомневаетесь, задавайте вопросы
Попадая в Китай, западные люди затихают. Проводить совещания в Китае тяжело, все разговоры постоянно прерываются переводчиком, все говорят в одно и то же время, все больше удаляясь от основной темы встречи, трудно понимать англоговорящих китайцев. Все это страшно раздражает, особенно, если вы в Китае первый раз.
Но вы приехали сюда, чтобы сделать свою работу и собрать необходимую информацию, поэтому если вы что-то не поняли, то задавайте вопросы. Задавайте их снова и снова, если собеседники не отвечают или неправильно понимают вас. Повторяйте свой вопрос до тех пор, пока не получите полностью удовлетворяющий вас ответ. Большинство бизнесменов считает, что это невежливо, но лучше быть невежливым, чем уехать, получив неполную картину или ложные данные.
Еще одна причина, по которой стоит задавать вопросы, заключается в том, что ваш китайский партнер постарается умолчать об обязательной для принятия решения информации. Это происходит не со зла, просто китайцы склонны говорить об общем, не вдаваясь в детали. Как правило, они не понимают сути вашего вопроса и отвечают общими фразами. Поэтому не задавайте вопросов типа «Не могли бы вы оценить качество вашей продукции?» или «В чем заключается ваша стратегия продаж?» Представьте, что вы адвокат, который пытается на перекрестном допросе вывести свидетеля на чистую воду, и задавайте вопросы из разряда «Могу ли я ознакомиться с коэффициентом отдачи прошлой партии товара?» или «Могу ли я лично встретиться и поговорить с одним из ваших клиентов?»
Напоследок
Распечатайте эти советы и возьмите их с собой в Китай, перечитывайте во время перелетов из Шанхая в Гуанчжоу, перед встречами с китайскими государственными служащими, которые строят из себя бизнесменов, в процессе согласования условий с хитроумным директором китайского предприятия. Никогда не знаешь, что поможет сохранить несколько миллионов долларов. Желаю вам удачи и успехов в Китае и надеюсь, что вы дадите мне знать, если мои советы оказались вам полезными.
Источник: magazeta. com
